Одним из способов привлечения новых покупателей является реферальный маркетинг, а именно продвижение товаров и услуг через уже существующих клиентов. Они рекомендуют товары или услуги компании своим родственникам и друзьям, за что обе стороны получают вознаграждение в форме скидки или ваучера, если новый пользователь совершит свою первую покупку.

С целью поддержания прибыльности бизнеса, вознаграждение обеих сторон реферала суммарно не должно превышать затраты на привлечение нового покупателя через другие каналы. Многие интернет-магазины делят подобное вознаграждение поровну между существующим и новым клиентами, а некоторые — например, реферальный сервис Aklamio — позволяют самим пользователям выбирать вознаграждение себе и своему другу.

Ниже указаны 3 способа, как можно рассчитать стоимость вознаграждения. Стоит обратить внимание, что каждый из расчетов подразумевает разделение общего доступного бюджета между обеими сторонами реферала или полную передачу его покупателю. За редким исключением вознаграждение за рекомендацию будет полностью перечислено пригласившей стороне.

 

1. Вознаграждение на основе расчета затрат на приобретение новых покупателей

Шаг 1. Рассчитайте среднюю стоимость привлечения клиента. Для традиционных бизнес-моделей способ расчета будет таковым:

Стоимость привлечения = \frac {A}{n},

где A — общий бюджет на привлечение, n — количество новых покупателей.

 

При расчете учитывайте один единственный промежуток времени.

Шаг 2. Определите затраты на удержание клиента в течение его жизненного цикла — имейлы, звонки, открытки, скидки, служба поддержки и прочее.

Шаг 3. Посчитайте вознаграждение:

Вознаграждение = \frac {cA + cR} {2},

где cA — стоимость привлечения, cR — стоимость удержания.

 

2. Вознаграждение на основе прибыли от среднестатистического клиента

За счет моделирования CLV (пожизненной ценности клиента) на основе прошлых заказов можно предсказать потенциальную прибыль от нового клиента.Затраты на его привлечение желательно должны окупиться уже с первой его покупки. Для этого вознаграждение должно составлять лишь часть чистой прибыли от ожидаемой транзакции. Например, если заработок на продаже одной единицы товара составляет 30%, то потенциальный клиент должен получить скидку или ваучер на не более чем 20% от стоимости продукта.

Чтобы оценить окупаемость выбранного размера вознаграждения, необходимо провести следующий подсчет:

Окупаемость = \frac {CLV - r} {r},

где CLV — прибыль от покупателя за его жизненный цикл, r — вознаграждение.

 

Если результат превышает 1, значит выбранная величина подобна верно. Чем выше величина, тем более оправданы затраты на привлечение.

 

3. Динамическое вознаграждение

Рассчитывается в процентном соотношении к прибыли, принесенной существующим покупателем. Эта модель более оправдана при работе с большими постоянными клиентами и может применяться в В2В, так как подобное вознаграждение рассчитывается индивидуально. В данном случае затраты на поощрение обеих сторон не должны коррелировать между собой.

Описанные выше расчеты могут быть использованы не только в реферальном маркетинге, но и в классических стратегиях по привлечению новых пользователей посредством рекламы, публикации контента, социальных сетей и прочих каналов. Тем не менее, особенностью рефералов является то, что затраты на приобретение нового клиента распределяются между ним и уже существующим клиентом, а не уходят на оплату содержания рекламного канала.

Свяжитесь с нами, и мы с удовольствием поможем Вам визуализировать и запустить реферальную программу, учитывающую особенности Вашего бизнеса.